化粧品事業でリピート顧客を増やすにはどんな通販方法がおすすめ？
インターネットの発達もあり、今日では「通販」という販売方式は消費者にとって身近で抵抗感の少ないものになりました。特に化粧品事業の分野では、小売店など既存の販路を持たない、新規参入企業の多くは通販によって自社商品の販売を行っています。
化粧品事業に新規参入する際に、重要なのがリピート顧客を増やしていくことです。今回は通販方法の中でもリピート顧客獲得に有効な「単品リピート通販」という方式についてご説明します。
化粧品事業でリピート顧客を増やすには「単品リピート通販」が有効
単品リピート通販とは、一言でまとめると「少品種・定期購入」の通販方法です。
一般的に通販といえばAmazonや楽天に代表されるように数多くの商品を販売する「総合通販」をイメージされる方が多いかと思います。
単品リピート通販は、こうした「多品種・単発購入」の方式とは異なり、少数の商品を1ヶ月に1回など定期的なペースで購入してもらう方式です。
単品リピート通販のメリット・デメリット
では、単品リピート通販にはどんなメリット・デメリットがあるのでしょうか？
まず、販売するものは基本的に自社ブランドの製品になるので、小売店やほかの通販サイトとの間で価格競争に巻き込まれずに済むというメリットがあります。どこでも気軽に買えるような商品であれば、価格競争に伴って値下げが行われる場合もありますが、単品リピート通販ではそういった必要がないため高利益率を保てます。
一方、デメリットとしては販売経路が限定されるため、新規顧客の獲得が難しい点が挙げられます。販売経路が広ければ、その分、商品の露出も自然と増え、購入に結びつく機会が増えるからです。こうしたデメリットを補うため、単品リピート通販ではマーケティングコストが高くなりやすい傾向にあります。
リピート顧客を増やすには、こんな製品パターンや販売方法がおすすめ！
実は、単品リピート通販は化粧品事業と非常に相性の良い販売方法でもあります。テレビCMや雑誌の広告などで、「定期購入」をうたった化粧品の宣伝を目にしたことのある方も多いでしょう。こういった宣伝広告こそ単品リピート通販の具体的な事例です。
実際に、どんな製品パターンや販売方法で単品リピート通販が行われているのかをご紹介します。
定期購入で割引がつくコース
「3ヶ月間の定期購入コースお申込みで、1週間分が無料」などとうたっている通販がこれにあたります。割引というメリットをつけることで、定期的な商品購入を促しています。
初回無料のサンプルや低価格のトライアルセット
「初回無料」のサンプルや、低価格で購入しやすい体験版を提案する方法です。購入のハードルを下げ、まずは商品に触れてもらうことで、定期購入を始めるきっかけを作ることができます。
クロスセル・アップセルを行う
クロスセルとアップセルは、すでにリピーターとなった顧客に対して行われるプロモーションの方法で、どちらも顧客一人あたりの売上を増やす目的で行われます。
購入している商品と異なるカテゴリの商品購入を勧めるのが「クロスセル」、同系列でよりグレードの高いタイプのものを勧めるのが「アップセル」です。化粧品には、特定のブランドを気に入ると継続的に購入してもらいやすいという特性があります。
そのため、単品リピート通販を利用すれば、効果的に売上を増やしていくことができるはずです。
